نيويورك (ا ف ب) - يعد شهر ديسمبر وقتًا ملحوظًا للعطور. ويمثل هذا الشهر ربع العطور الفاخرة والكولونيا ورذاذ الجسم وغيرها من منتجات التجميل المعطرة التي تباع سنويا في الولايات المتحدة، وفقا لشركة أبحاث السوق سيركانا.

العطور بجميع أنواعها وأسعارها أيضًا انطلقت باعتبارها عملية شراء شائعة، متفوقة على مبيعات مستحضرات التجميل والعناية بالبشرة في الأشهر التسعة الأولى من العام، حسبما ذكرت الشركة.

ومع ذلك، لا يرغب العديد من المتسوقين في التعرض للرذاذ أثناء تجولهم في متجر متعدد الأقسام ولا يريدون مساعدة مندوب المبيعات في اختيار عطر لأحبائهم أو لأنفسهم. ربما يعرفون ما يريدون من سماع اتجاهات وسائل التواصل الاجتماعي مثل "طبقات العطر". بعض المتحمسين يجمعون الروائح كما لو كانوا في حقائب اليد ويثقون في أنوفهم.

تطلب شركة Macy’s من مستشاري التجميل البالغ عددهم 10,000 مستشارًا إجراء تدريب أسبوعي. ويغطي معلومات جديدة من العلامات التجارية وأحدث الاتجاهات، مثل عودة ظهور المكياج غير اللامع وعطور "الفاكهة المثيرة". ويحصل المستشارون أيضًا على نصائح وحيل للبيع.

قالت نيكوليت بوسكو، نائب الرئيس ومدير قسم البضائع في شركة Macy’s للتجميل: "يعرف المتسوقون ما رأوه على TikTok، لكن مستشاري التجميل لدينا يساعدونهم حقًا في اكتشاف الرائحة المثالية لهم".

لفهم بيئة البيع بالتجزئة المتغيرة لمنتجات التجميل، تلقيت تدريبًا على المبيعات قبل أسبوع من الجمعة السوداء في متجر Macy's الرائد في مدينة نيويورك والذي كان بمثابة مكان تصوير لفيلم عيد الميلاد عام 1947 "A Miracle on 34th Street".

تتولى فيرجينيا ديرفيل، مديرة الأعمال في شركة Parfum Christian Dior، تدريب مستشاري التجميل في قسم المكياج والعطور في العلامة التجارية Dior. أمضت ما يقرب من 30 دقيقة في شرح مجموعة عطور ديور وتقديم النصائح حول كيفية التعامل مع المتسوقين. في يوم جمعة مزدحم، حاولت أن أضع تعليمها على المحك خلال نصف ساعة أخرى من الوقوف أمام طاولة ديور.

في ذلك الوقت، قمت بإغراء ثلاثة أشخاص فقط لتجربة الروائح ولم أقم بعملية بيع واحدة. لقد وجدت أنه من الصعب - وفي بعض الأحيان محبط - لفت انتباه المتسوقين العابرين. عندما توقف العملاء عند المنضدة، أراد معظمهم الاستكشاف بمفردهم.

إليك أربعة أشياء تعلمتها:

تعامل بابتسامة

ابتسم دائمًا للمتسوقين أثناء مرورهم وحاول مدحهم على ما يرتدونه، كما قال ديرفيل. إذا انتقلوا، كنت أعرف ما يكفي لعدم اتباعهم. تذكر المثل القديم في المبيعات حول أهمية الاتصال المباشر بالعين. لقد أصبح الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى نظرًا لأن العديد من العملاء سيرتدون سماعات الأذن أو سماعات الرأس وقد لا يسمعون دعوة منطوقة لأخذ عينات من المنتجات.

اسمح للعملاء بالاستكشاف بأنفسهم

إذا توقف العملاء عند المنضدة، فاسألهم عما إذا كانوا يريدون المساعدة. إذا قالوا لا، دعهم يستكشفون ولا تكن انتهازيًا. قالت ديرفيل إنهم غالبًا ما يبدأون في طرح الأسئلة إذا سمحت لهم بالانتظار لبعض الوقت.

قالت لي: "يريد بعض العملاء تفاعلًا فرديًا طوال فترة وجودهم هنا". "ويفضل بعض العملاء قضاء بعض الوقت مع أنفسهم واكتشاف أنفسهم حقًا".

اسأل المتسوقين عما يبحثون عنه بمجرد الإشارة إلى أنهم يريدون المساعدة، كما قال ديرفيل. "هل يبحثون عن أنفسهم أم أنها هدية لشخص ما؟" وقالت: "إنه نهج قياسي". إن فهم سبب جلب شخص ما إلى المتجر هو وسيلة لإرشاده بشكل أفضل عند الاختيار.

وجههم إلى النطاق المتوسط لكثافة العطر

وجه العملاء دائمًا أولاً إلى العطر الذي يقع في منتصف الطيف بين الخفيف والقوي. عادة ما تكون نقطة المنتصف هي الأكثر شيوعًا. وقال ديرفيل إن النسخة المفضلة في مجموعة J'Adore من Dior هي "ماء العطر". نصحت إذا كان العميل يعتقد أن هذا قوي جدًا أو خفيف جدًا، فقم بتوجيهه وفقًا لذلك.

تعلمت أيضًا أن صعود الطيف أو نزوله لا يعني دائمًا نسخة أكثر انتشارًا أو كثافة من الرائحة نفسها. وقد يؤدي ذلك إلى رائحة مختلفة تمامًا.

على سبيل المثال، كانت رائحة عطر "parfum d’eau" من J'Adore تشبه رائحة النسخة الأخف من "eau de parfum". لكن العطر الأخف في المجموعة، J'Adore Eau Lumiere، كان له رائحة حمضية مختلفة تمامًا.

ثلاث رشات على شريط الاختبار

لا ترش أو تمسح على المتسوقين. بدلاً من ذلك، نصح ديرفيل برشه ثلاث مرات على شريط اختبار ورقي واتركه لبضع ثوان قبل أن يشمه العميل. وقالت إنه بخلاف ذلك، فإن النفحة الأولية قد تكون ساحقة للغاية.

ابدأ بطرح أسئلة مفتوحة حول ما يعجبهم وما لا يعجبهم في الرائحة. إذا كانوا يريدون تجربة منتجات أخرى، قم بطي الشريط ووضعه بجوار العطر الذي تم أخذ عينة منه للتو كتذكير بالمنتج الذي كان عليه.

إذا كانوا يتحولون من رائحة إلى أخرى، فاطلب منهم شم أذرعهم أو الجزء الخلفي من أيديهم لتنظيف أنوفهم للرائحة التالية، على حد قول ديرفيل.

إذا كان العميل يحب رائحة ما، فناقش الأسعار وأحجام الزجاجات، وتأمل في إكمال عملية البيع.